فروشندگان زبده از کیفیت کار می‌پرسند. بهترین فروشندگان پرسشهایی از مشتریهایشان می پرسند تا کاملا مشخص شود به چه چیزی احتیاج دارند. می دانند موثرترین روش ارائه ‫‏محصول‬ یا ‏خدمات‬، فهمیدن اهداف مشتریهایشان است. بدین وسیله این فرصت را درمی یابند که درباره ویژگیها و فواید محصولات و خدماتشان که بیشترین ارتباط را با مشتری دارد به طور موثری بحث وگفتگو کنند

ویژه‌گی‌های یک آگهی خردمندانه

آورده‌اند که سه سازنده تار که کارگاه‌هایشان در یک راسته بازار قرار داشت، سال‌های زیادی را در یکی از شهرهای کوچک به خوبی و خوشی زندگی می‌کردند. پس از چندین سال یکی از آنها تصمیم گرفت تابلویی تبلیغاتی پشت ویترین خود قرار دهد که روی آن نوشته بود: 

«ما بهترین تار را در سراسر کشور می‌سازیم.»

به‌دنبال این کار نفر دوم تابلویی با حروف درشت‌تر پشت پنجره می‌چسباند:

«ما بهترین تار را در جهان می‌سازیم»

و سرانجام نفر سوم – استاد کهنه‌کار – که هوشمندی و عقلانیت بیشتری در گفتارش وجود داشت

این تابلو را با خط خوش در ویترین می‌گذارد:

«من بهترین تار را در این راسته می‌سازم.»

و حتما نتیجه کار را هم حدس زده‌اید.

سی‌ونه و نیم قانون فروش موفق

1- ایجاد و حفظ یک نگرش مثبت:

این نخستین قانون زندگی است. تعهد شما به یک نگرش مثبت، شما را در مسیر غیر‌قابل توقف موفقیت قرار می‌دهد. اگر به این مسئله شک دارید، نگرش مثبت ندارید.
یک نگرش تنها یک فرایند فکری نیست، بلکه تعهدی روزمره است. یک‌بار امتحان کنید.

در دسترس باشید

‏فروشندگان‬ ‫‏موفق‬ بیشتر در دسترس ‫‏مشتری‬ هایشان هستند. آنها می دانند ارتباط دائمی با مشتری ها به نگه داشتن آنها کمک می کند بنابراین، تماس های متنوعی با آنها برقرار می کنند. آنها ‫‏کارت‬ تشکر، تولدت مبارک، و کارت تبریک سال نو برای مشتری ها می فرستند. ‏تلفن‬ می کنند و ‫‏زمانبندی‬ قانونمندی جهت «دردسترس بودن» اعلام می دارند. ریزقیمتها را برای مشتری شان ارسال می دارند. پیوسته مراقبند راههای جدیدی را ایجاد کنند تا نامشان در ‏ذهن‬ مشتری حفظ شود.

احساس یا منطق؟

مثل یک روانشناس فکر کنید . بدانید که مشتری اول از روی احساسات تصمیم می گیرد و بعد با منطق تصمیمش را توجیه می کند.

شناخت مشتری

در فروش‬ هدف برقراری ‏ارتباط‬ با ‏مشتری‬ و متقاعد ساختن وی برای خرید به شیوه های هر چه موثرتر است. برای این منظور باید شناخت کاملی از مشتری داشت. باید تعریفی از یک مشتری‏ ایده آل‬ داشت. باید از خود پرسید چرا مشتری باید محصول ما را برای خرید ‏انتخاب‬ کند.

برنامه ریزی در فروش

اگر شما فروشنده‌ی سیار هستید، برای سرعت، دلیل خوب دیگری هم در دست دارید. وقتی برنامه‌ی شما، رفتن به سایر مکان‌هاست، به‌ندرت می‌توان انتظار داشت که روز بعد، دوباره به دیدن مشتری بروید. برای بهره‌برداری از این موقعیت اساسی در کار فروشندگی بیمه، راه‌های بسیار مختلفی وجود دارد. برای مثال از مشتری خود، بپرسید که فاصله‌ی فلان‌شهر از شهر شما، چقدر است و چه مدت طول می‌کشد تا با خودرو به آنجا بروید. زیرا که با مدیر یک شرکت بزرگ در آن شهر صحبت کرده‌اید و قرار شده که کل کارمندان آن شرکت را بیمه کنید! مشتری در این شرایط، آشکارا درمی‌یابد که برگشتن و سفارش‌گرفتن، چقدر برای شما اتلاف‌وقت و هزینه خواهد داشت. همچنین درک می‌کند که شما براساس چه منطقی، درمقابل تصمیم سریع او، تخفیف ویژه‌ای پیشنهاد می‌کنید.

ایراد کجاست؟

هر اعتراض ‫مشتری را با گفتن این جمله تحسین کنید:«سوال خوبی است....». مشخص کنید به چه دلایلی مردم از شما ‫‏خرید نمی کنند. چطور می توانید این موانع را از بین ببرید؟ مشخص کنید ‫تصمیم گیرنده نهایی برای خرید چه کسی است سپس پیشنهاد فروش خود را بسته به سلیقه و خواست آن فرد تنظیم کنید.

پرستیژ

موقع ملاقات با ‫‏مشتری مثل کسی ‫‏لباس بپوشید که او به عنوان مشاور قبولش دارد.اگر می خواهید مردم توصیه های شما را قبول کنند، باید ظاهرتان هم قابل قبول باشد.

عادت

سالها پیش، آزمایشی توسط ‫‏دانشمندان زیست شناسی انجام شد که نتیجه آن حتی مورد استفاده تئوری سازان جامعه شناسی نیز قرار گرفت.

در آزمایش اول....  

هرگز تسلیم نشوید

در جریان یک ‫سمینار ‏بازاریابی و فروش،‫‏ مدیر شرکت بزرگی از پانصد ‫فروشنده اش پرسید:
آیا «برادران رایت» هرگز تسلیم شدند؟ فروشندگان فریاد زدند: نه! نشدند
«توماس ادیسون» هرگز تسلیم شد؟ نه! نشد
«لانس آرمسترانگ» تسلیم شد؟ نه! نشد
مدیر فروش برای چهارمین بار پرسید: «مارک راسل» هرگز تسلیم شد؟
مدتی نسبتا طولانی سکوت در سالن همایش حاکم شد، سپس فروشنده ای بلند شد و پرسید: مارک راسل دیگر کیست؟ ما تا الان اسم او را نشنیده ایم.
مدیر‏ فروش گفت: حق دارید که نشنیده باشید! چون او تسلیم شد.

چگونه داستان کسب‌وکار کوچک خود را بگوییم؟

در یکی از بهترین سخنرانی‌های TED سایمون سینک گفت: “تعداد بسیار کمی از افراد و شرکت‌ها می‌توانند به وضوح بیان کنند که چرا کاری را انجام می‌دهند.” به عبارت دیگر اکثر کسب‌وکارها می‌دانند چه چیزی انجام می‌دهند و چگونه آن‌ را انجام می‌دهند، اما نمی‌دانند چرا آن کارها را انجام می‌دهند! 

دونکتۀ مهم دربارۀ پیگیری مشتریان احتمالی

1- برخلاف این واقعیت که پیگیری مشتریان احتمالی یکی از مهمترین بخشهای فرآیند بازاریابی مستقیم است، ولیکن خیلی از فعالیتهای بازاریابی به علت خوب انجام نشدن این بخش، بی نتیجه به پایان می رسند. خیلی از بازاریابان مرحلۀ پیگیری را جدی نمی گیرند. بعضی از بازاریابان روشهای پیگیری کارآمد را نمی شناسند و به همین علت هم در کارشان موفقیتهای چندانی تجربه نمی کنند. بخش اندکی از بازاریابان که اهمیت پیگیری را به خوبی درک کرده اند و انجام صحیح و روشمند آن را هم به خوبی صورت می دهند، بازاریابان موفق و پردرآمدی هستند. یادمان باشد که هر چقدر هم که در برخورد نخستین خود موفق باشیم، نمی توانیم همه چیز را بر دوش همان جلسۀ اول بگذاریم. خیلی از مشتریان احتمالی خیلی زود ما را فراموش می کنند؛ ما و حرفهایمان را. پیگیری صحیح در واقع همراه مشتری ماندن تا لحظۀ تصمیم قطعی است.

2- بسته به نوع بازار و محصولاتی که ارائه می کنیم، پیگیری ها متفاوت اند. برای بعضی از بازارها پیگیری ها سریع و کوتاه مدت اند و برای برخی دیگر نه. ممکن است پیگیری یک مشتری احتمالی یک یا چند سال به درازا بکشد. هر چقدر که هزینه کرد یک مشتری احتمالی برای خرید از ما بیشتر باشد، پیگیری طولانی مدت تر و پچیده تر است. مواظب باشیم که پیگیری به دنبال مشتری احتمالی رفتن است و نه جلوتر از او رفتن. درست مثل پدری که در روند تعلیم دوچرخه سواری به دنبال کودکش می دود. پدر تنها و تنها مواظب است که کودکش از مسیر صحیح منحرف نشود، گاه به گاهی او را تشویق به ادامه مسیر می کند، گاه به گاهی نکات مهمی را گوشزد می کند و تنها وقتی دوچرخه را می گیرد که مطمئن باشد کودکش نمی تواند از عهدۀ این کار برآید.

موفقیت در فروش

یکی از مسایل مهمی که فروشنده را به ‏موفقیت می‌رساند، این است که بتواند فروش را در ذهن مشتری خاطره‌‌انگیز و به یاد ماندنی کند. براین اساس، چگونگی نوع برخورد و صحبت با مشتریان و فنون شروع و خاتمه مذاکره، بسیار مهم و تاثیرگذار خواهد بود.